Cómo transformar cheques en liquidez y ganar aire financiero

Transformar cheques en liquidez: cómo una PyME puede ganar aire financiero

Hay herramientas financieras que no suelen tener tanta prensa como otras, pero cuando una PyME las entiende y las incorpora a su operatoria, pueden cambiarle el día a día. Una de ellas es la negociación de cheques de pago diferido de terceros, también conocidos como cheques de terceros o eCheq de terceros.

La idea es simple: una empresa vende a plazo, cobra con cheques diferidos y, en lugar de esperar 30, 60 o 90 días para hacerse del dinero, puede convertir esos cheques en efectivo antes del vencimiento a través del mercado de capitales.

Eso no solo sirve para cubrir una necesidad puntual de caja. Bien usado, puede mejorar la tesorería, ordenar pagos, bajar costos financieros, sostener capital de trabajo e incluso fortalecer la venta comercial.

Qué es un cheque de terceros y por qué puede ser una fuente de financiamiento

En muchísimas PyMEs la secuencia es esta: venden mercadería o servicios a plazo, entregan hoy y cobran después. Para cancelar esa operación, el cliente entrega un cheque de pago diferido, ya sea físico o electrónico.

Ese cheque puede ser:

• Del propio cliente
• Del cliente del cliente
• Incluso, en algunos casos, de un tercero dentro de una cadena comercial

Por eso muchas veces se habla de "cheques de terceros", aunque en la práctica pueden venir de distintos eslabones de la cadena de valor.

¿Qué problema resuelve esto? Uno muy concreto: la empresa ya vendió, pero todavía no cobró. Mientras tanto, tiene gastos que no esperan:

• Sueldos
• Cargas sociales
• Aguinaldo
• Compras al contado
• Pagos operativos corrientes

Entonces, si una PyME da crédito comercial para vender más, necesita complementar esa decisión con una herramienta financiera que le permita transformar esas promesas de pago futuras en liquidez hoy.

La alternativa al banco: negociar cheques en el mercado

Durante años, el camino más habitual fue descontar cheques en el banco. Es una herramienta válida y sigue siendo útil. Pero hoy existe una alternativa complementaria: llevar esos cheques al mercado de capitales a través de una ALyC, es decir, un agente de liquidación y compensación.

La diferencia de fondo es importante.

En el banco, la relación es básicamente uno a uno: empresa y banco. En el mercado, en cambio, la empresa accede a una red mucho más amplia de potenciales compradores de esos cheques. Del otro lado puede haber múltiples inversores, con distintos perfiles, criterios y apetito de riesgo.

Esa pluralidad abre posibilidades:

• Más chances de encontrar demanda para el cheque
• Mejor formación de tasa
• Mayor flexibilidad para empresas con situaciones distintas
• Evaluaciones enfocadas en el instrumento, no solo en el patrimonio de la empresa

Los tres segmentos del mercado de cheques

Dentro del mercado argentino de valores, la negociación de cheques, facturas y documentos se organiza principalmente en tres segmentos.

1. Segmento avalado

Es el más conocido, en gran parte porque las SGR tienen mucha presencia en este tipo de financiamiento. Suele usarse para plazos más largos y requiere aval, contragarantías y una calificación crediticia.

2. Segmento garantizado

Es una alternativa intermedia. Se negocian cheques con algún tipo de garantía líquida puesta a disposición del mercado.

3. Segmento no garantizado

Es el foco de esta herramienta. También se lo asocia con la lógica de cadena de valor.

En este segmento se negocian cheques de terceros sin aval de SGR ni garantía adicional, y el riesgo se evalúa principalmente sobre:

• El emisor del cheque
• El endosante que lo negocia

Acá es donde el mercado viene creciendo con fuerza. Y también donde se da una mayor heterogeneidad: pueden convivir cheques de grandes empresas muy conocidas con cheques de firmas mucho menos visibles, pero igualmente analizables.

Por qué el segmento no garantizado está ganando terreno

La gran ventaja del segmento no garantizado es que permite una evaluación más flexible y más alineada con la operatoria real de muchas PyMEs.

Un ejemplo ayuda a entenderlo.

Si una empresa sube al mercado un cheque firmado por una compañía muy conocida, el mercado probablemente le asigne una tasa en función de ese riesgo específico. Pero también puede ocurrir que una empresa lleve cheques de firmas menos conocidas y, aun así, haya inversores o ALyCs especializadas capaces de evaluar correctamente ese riesgo y comprarlo.

Eso vuelve al sistema más plural.

No todo depende de tener un balance perfecto ni una gran espalda patrimonial. A veces el instrumento es bueno aunque la empresa que lo presenta esté en una situación más ajustada. Y a veces pasa al revés: una empresa puede estar sana patrimonialmente, pero llevar cheques de firmantes menos sólidos, que tendrán otra tasa y otra evaluación.

El punto es que el mercado analiza caso por caso, cheque por cheque, firmante por firmante.

Una diferencia clave: en el mercado se evalúa más el instrumento que el balance

Este punto es central para entender por qué esta herramienta puede abrir puertas.

En el circuito bancario, la evaluación suele estar más asociada al patrimonio de la empresa, su carpeta crediticia y su situación general. En el mercado, sin dejar de existir controles y calificaciones, hay una lógica mucho más orientada al instrumento concreto que se negocia.

Eso permite situaciones como estas:

• Una empresa con balances complejos puede vender un cheque de un firmante sólido y conseguir liquidez
• Una empresa con muy buen balance puede vender cheques de firmantes menos conocidos, si hay inversores especializados que entienden ese riesgo
• Distintos inversores pueden asignar distinto valor al mismo cheque según su propio análisis

En otras palabras, el mercado no funciona con una sola mirada. Funciona con muchas.

Cómo es la operatoria en la práctica

La negociación se realiza a través de una ALyC. Tanto quien vende como quien compra opera mediante este tipo de agente.

El esquema general funciona así:

1. La empresa recibe un cheque de pago diferido o un eCheq como cobro de una venta
2. Ese cheque se canaliza a través de la ALyC
3. Si es un cheque físico, se deposita y queda virtualizado en Caja de Valores
4. El instrumento se ofrece en el mercado
5. Los inversores interesados lo compran según su evaluación de riesgo y tasa
6. El dinero se acredita en la cuenta comitente de la empresa

Todo esto sucede en un entorno virtual y con custodia formal. Los cheques quedan en Caja de Valores y la negociación ocurre dentro del mercado.

Qué pasa con el dinero una vez que se vende el cheque

Una ventaja práctica muy importante es que los fondos se acreditan en la cuenta comitente. Eso le da a la empresa margen para decidir qué hacer con ese dinero antes de llevarlo al banco.

Por ejemplo, puede:

• Transferir una parte a su cuenta bancaria
• Colocar temporalmente los fondos en un money market
• Aplicarlos a otra inversión
• Comprar dólares MEP, según su situación y necesidades
• Solicitar un eCheq desde la sociedad de bolsa y endosarlo a un proveedor

Esto le suma una capa de gestión financiera que muchas veces no está disponible cuando todo pasa directamente por el banco.

Ventajas concretas para una PyME

Cuando esta herramienta está bien usada, los beneficios no son solo financieros. También son operativos, impositivos y comerciales.

1. Financiarse a una tasa competitiva

El acceso a un mercado más amplio permite encontrar mejores condiciones que en circuitos más cerrados o informales. Para una empresa que necesita capital de trabajo, unos puntos de tasa hacen diferencia real.

2. Ganar liquidez sin esperar el vencimiento

La PyME transforma cobros futuros en dinero disponible ahora, justo cuando tiene que pagar obligaciones que no puede postergar.

3. Aprovechar beneficios impositivos y operativos

Al moverse dentro de la cuenta comitente, la operatoria puede evitar ciertos costos inmediatos vinculados al circuito bancario, como el impuesto al débito en determinadas transferencias.

Además, en muchas operaciones el tratamiento del IVA sobre intereses puede ser más conveniente, dependiendo de quién compra el instrumento. Si el cheque lo adquiere un fondo común de inversión, por ejemplo, el interés puede estar exento de IVA. Y aunque ese crédito fiscal luego se recupere por otra vía, el efecto de caja inmediato importa mucho.

4. Ordenar la tesorería

La herramienta obliga, en el buen sentido, a planificar. En vez de salir a vender un cheque el mismo día que hay que pagar sueldos, la empresa puede anticiparse, vender antes, estacionar los fondos por uno o dos días y administrar mejor sus obligaciones.

5. Complementar al banco, no reemplazarlo

No se trata de elegir entre banco o mercado. Las dos cosas pueden convivir. De hecho, cuanto más alternativas de crédito tenga una PyME, mejor preparada está para sostener su operación.

6. Fortalecer la venta comercial

Este punto suele subestimarse. Si una empresa sabe que luego podrá convertir en efectivo los cheques que recibe, puede animarse a ofrecer más plazo a sus clientes. Y dar plazo, en muchos rubros, es una forma muy concreta de vender más.

La profundidad del mercado también importa

Una herramienta financiera sirve de verdad cuando tiene volumen y transaccionalidad. Si no hay profundidad, la empresa corre el riesgo de no poder concretar la operación justo cuando necesita liquidez.

En el mercado argentino de valores, la negociación de cheques de pago diferido muestra un volumen muy relevante. Dentro de ese universo, el segmento no garantizado ya representa una porción importante, lo que da una señal clara: no se trata de algo marginal, sino de un mecanismo que ganó espacio y sigue creciendo.

Eso también explica por qué cada vez más ALyCs se especializan en este tipo de análisis y acercan estos instrumentos a inversores que buscan alternativas para colocar fondos.

Un caso real: cuando el mercado de cheques literalmente salva la operatoria

Un caso muy ilustrativo es el de Armaduras del Sur, empresa dedicada al corte y doblado de hierro para la construcción.

Su gerente financiero, Mariano Ferrari, contó una experiencia muy concreta. Después de años de altibajos, en 2018 la empresa entró en convocatoria y perdió todas sus líneas bancarias de crédito. A partir de ahí, financiarse se volvió cuesta arriba.

La alternativa que les quedaba era vender cheques en financieras a tasas altísimas, del 60% para arriba. En ese contexto, sostener la rentabilidad era casi imposible.

La entrada al mercado de cheques no garantizados cambió ese panorama. Aun con balances lejos de ser perfectos, pudieron volver a conseguir financiamiento. No porque mágicamente desaparecieran sus dificultades, sino porque el análisis del mercado permitió mirar los instrumentos y la operatoria de otra manera.

"A nosotros este mercado, que es el no garantizado, nos salvó la vida."

Qué cambió en la gestión diaria de la empresa

Más allá del acceso al crédito, el cambio estuvo en la forma de manejar la tesorería.

Antes, la lógica era vender un cheque el mismo día que había que pagar sueldos, pedir la transferencia y salir a cubrir la obligación. Eso implicaba tensión permanente y un costo mayor.

Con una mejor comprensión de la operatoria, la empresa empezó a anticiparse:

• Vende los cheques uno o dos días antes de necesitarlos
• Deja los fondos momentáneamente colocados en un fondo
• Reduce parte del impacto impositivo
• Llega a las obligaciones con más orden y menos urgencia

Ese detalle operativo parece menor, pero para una PyME que vive muy atada al flujo diario, puede significar una diferencia enorme.

No solo sirve para financiarse: también sirve para competir mejor

Quizás una de las enseñanzas más interesantes del caso de Armaduras del Sur es que esta herramienta no quedó limitada al "salvataje" financiero.

También les permitió mejorar su propuesta comercial.

Gracias a la posibilidad de descontar cheques en el mercado, pudieron ofrecer a sus clientes financiación a 30, 60, 90 y hasta 120 días. En algunas operaciones, eso les permitió competir incluso frente a jugadores muy grandes del sector.

La lógica es directa: si el costo financiero está bajo control y existe una vía clara para hacer líquida la venta, entonces el plazo deja de ser una amenaza y pasa a ser una ventaja comercial.

En muchos negocios, eso define quién se queda con la operación.

Qué tipo de PyME debería mirar esta herramienta

La respuesta es amplia: prácticamente cualquier PyME que venda a plazo y cobre con cheques de pago diferido o eCheq puede analizar esta alternativa.

No hace falta salir a modificar toda la política comercial para usarla. Si la operatoria ya genera cheques diferidos como forma de cobro, la posibilidad está.

Especialmente tiene sentido para empresas que:

• Necesitan capital de trabajo
• Tienen baches de liquidez entre ventas y cobros
• Quieren reducir dependencia exclusiva del banco
• Buscan mejorar su planificación financiera
• Necesitan ofrecer plazo para vender mejor
• Compran al contado y venden financiado
• Operan en cadenas donde cobran con cheques de terceros

También puede ser útil para empresas con mezcla de clientes: algunas con muy buena calidad crediticia y otras con perfiles menos conocidos. El mercado permite trabajar esa diversidad.

Una herramienta que llegó para quedarse

La negociación de cheques de terceros en el mercado ya no es una rareza. Es una herramienta concreta para administrar caja, bajar costo financiero, profesionalizar la tesorería y ganar flexibilidad.

Y hay algo más: ayuda a mirar las finanzas de la PyME como parte de la estrategia comercial, no como un parche de último momento.

Porque al final, descontar cheques no es solamente conseguir plata antes. Es poder vender con más inteligencia, comprar con más margen de negociación, ordenar el flujo diario y evitar que una necesidad de caja termine condicionando todo el negocio.

En un contexto competitivo, cada mejora en management, tasa, impuestos y liquidez suma. Y mucho.

Fuente: Finanzas Pyme. Canal Mundo Dinero. Link: