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Gonzalo Otalora entrevistó a Susana Perrotta, Presidente de la Asociación argentina de Marcas y franquicias, y Directora de Fisk, instituto de ingles; Julieta Otalora, Licenciada en Psicología (UBA), Especialista en Evaluación y Diagnóstico psicológico (USAL) y Gabriela Sapio, Directora de la consultora GS Marcas y franquicias
¿Cómo elegir un franquiciado?
– Susana Perrotta: Es algo muy importante, no es tarea menor el cómo elegir un franquiciado. Yo creo que es la parte más importante de la expansión y el desarrollo de una franquicia, porque uno le está transfiriendo el know-how de la marca y además estás poniendo en manos de otras personas para que la maneje, la expanda, la muestre y la opere; uno es muy celoso de nuestra marca. Entonces, el perfil del franquiciado es algo que uno no puede dejar de tener en cuenta, porque en el mundo de las franquicias hay mucha gente que quiere una porque tiene un dinero y quiere invertir, pero no sabe si la puede, o no, operar. La persona tiene que amar lo que hace y sentir pasión.
A muchas franquicias, cuando arrancan sobre todo, le cuesta encontrar el perfil adecuado del franquiciado, ¿verdad?
– Susana: Sí, eso pasa muchas veces. Cuando la franquicia recién comienza no tiene en cuenta la importancia vital del perfil del franquiciado. En el afán de expandir, otorgan la marca, se expanden muy rápidamente y eso tiene un efecto rebote hacia atrás, porque damos la marca a gente que no está preparada para operarlo.
¿Qué puede medir un análisis psicodiagnóstico para que las franquicias tomen buenas decisiones?
– Julieta Otálora: Las evaluaciones psicológicas nos ayudan a conocer el perfil psicológico de las personas. El perfil psicológico significa no solo saber las habilidades, las competencias, las fortalezas, sino saber y aprender sobre las debilidades y las cuestiones que tiene para mejorar esa persona. Eso nos va a ayudar a poder predecir comportamientos a futuro. Estas evaluaciones también hablan de la manera en cómo nos vamos a vincular. Muchas veces hacemos entrevistas que intuitivamente pensamos que la persona es adecuada para el puesto, y esa persona también lo siente.Pero lo importante de las evaluaciones es que ahí medimos lo inconsciente: aquellas cuestiones que ni hasta esa persona sabe de sí misma, y de esa manera podemos predecir y ayudar a evitar inserciones frustradas o cuestiones que generen conflictos. Damos estrategias y planes de acción frente a cada situación conflictiva. Predecimos el desempeño de esa persona en el futuro en un determinado campo laboral.
También hay una gran responsabilidad del franquiciante en que el franquiciado tenga buenos resultados
– Susana: Eso es importantísimo: la honestidad. Hay gente que a veces puede estar muy entusiasmada con tener una franquicia de un determinado rubro y si es el rubro de uno y vemos que el perfil no va, por más que esta persona quiera la franquicia nuestra, hay que ser honesto, hablar claramente y llegar a un buen término y que entienda que no tiene la capacidad. No solamente hay que ser honesto, sino decirle, cómo es el trabajo, con qué se va a encontrar y cuáles son los obstáculos para llevar un negocio adelante.
– Julieta: El mejor franquiciado excluido del franquiciante, no existe. Es el vínculo que se va a generar entre los dos lo que hará que esa franquicia sea exitosa. Además de un montón de cualidades, tu franquicia es exitosa porque vos sabés manejaría y sos honesta con el franquiciado. Así se va construyendo un vínculo de éxito.
¿Qué fue lo más dramático o duro que viste en una elección de un franquiciado?
– Gabriela Sapio: Como no existe el perfil del franquiciado ideal, a los consultores no nos pasa algo desastroso con relación a la elección del franquiciado, ¿por qué? En el desarrollo de la franquicia dedicamos mucho tiempo y trabajo a cuál es la misión, visión, valores de ese grupo de franquiciantes, que no es el de todos el mismo. Cada grupo quiere lo suyo, entonces hay que trabajar bien, a ver cuáles son sus valores, a qué apuntan y eso va a tener mucho que ver con el perfil del franquiciado que esa franquicia quiere. Es todo moldeado a medida de la empresa, de la marca que trabajamos o de las personas que la integran. Trabajamos en ese ABC.
El psicotécnico es una herramienta para profesionalizar la elección y que un dueño de empresa pueda tener una herramienta más para decidir predictiva, ¿no?
– Julieta: Además de eso, también es una herramienta para las dos partes.La evaluación se utiliza como un intermedio para que los dos se conozcan y vean sus potenciales en esta sociedad que van a armar. Muchas veces sucedes que las habilidades son las adecuadas pero las aspiraciones tal vez no. Hay algo de eso, dónde sí se puede trabajar, no existe el candidato ideal, pero sí existe todo un trabajo para poder generar aquello que uno se propone y quiere.Es decir, si una persona en una evaluación, con determinado franquiciado, tiene algún conflicto hay que ver la manera para que ese conflicto pueda llegar a ser lo menos conflictivo posible para que esa relaciónsea exitosa.
¿Te pasó de tener una gran lección con algún perfil de franquiciado?
– Susana: Tuvimos una experiencia que fue prácticamente un fracaso, en el 2002. Una cadena importante que tenía muchas franquicias se contacta con nosotros y para hacer una alianza, que yo no estaba de acuerdo, porque entendía que no daba la situación. Al final se decidió hacerla. De pronto, los franquiciados de esa cadena tomaron Fisk, nuestro producto, y tuvimos 81 franquiciados nuevos, en un momento que teníamos 30. Si bien fue un crecimiento importante, fue una locura. ¿Qué pasó? Está gente estaba representada por un pequeño grupo, y mucha de esa gente tomaron la nuestra, simplemente por tomarla, para tenerla, pero después no la trabajaron.
¿Ese error te pudo llevar a manchar la marca?
– Susana: Claro, porque al año siguiente, a través de los controles, nos dimos cuenta que había un montón de gente que no estaba trabajando la marca sino que la había tomado para tenerla en la zona, cuando tenían ganas la iban a trabajar. Eso es una lección que no se olvida más. Por suerte fuimos de reacción rápida, y a través de los controles que ofrece el franquiciante, que nosotros somos bastante estrictos, logramos detectar a tiempo toda esta situación.
