Cómo renegociar los contratos de alquiler corporativos

El mercado de oficinas y depósitos enfrenta un problema. Muchas firmas están sin actividad y otras con restricciones. En este contexto llegar a un acuerdo sobre los valores de los alquileres se presenta como un desafío. “Además hay que ver cómo se va a desarrollar el mercado en los próximos años ante una economía diferente y una reconversión de rubros. Eso tiene un impacto muy importante en el mercado”, indicó Herman Faigenbaum, director de Cushman & Wakefield.

Asimismo aclaró que “el dólar de los contratos siempre es el del Banco Nación, no hay otro tipo de dólar que se negocia en este mercado”, agregó.

“Vemos empresas que están muy mal y necesitan un alivio en el corto plazo. Y hay otras que no está tan mal y pueden sostener los alquileres pero a lo mejor, quieren ver cómo sacar ventaja a largo plazo con las nuevas condiciones del mercado”, contó Faigenbaum.

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Las recomendaciones de Cushman & Wakefield:

1.Definir si es necesario avanzar ahora con la negociación

¿Cuánto tiempo ha pasado de aislamiento y trabajo desde casa? ¿Cuál ha sido el impacto en los negocios de su empresa? Algunas organizaciones se vieron inmediatamente afectadas y en otras los efectos llevarán más tiempo en aparecer. Si el impacto aún no es significativo, puede tener sentido esperar y eventualmente intentar la renegociación con mayor información de tu empresa y del mercado, afectando lo menos posible la relación de largo plazo con el propietario.

2.Planificar estratégicamente la negociación

La búsqueda de un ahorro inmediato, sin una estrategia de negociación planificada que considere el momento para hacerlo y la visión de mediano plazo, no va a producir resultados óptimos. Evitar acercarse a un propietario con una "pregunta ciega", y considerar enmarcar la negociación los planes de negocio de su empresa.

3.Determinar la posición comercial de tu empresa

Algunas empresas enfrentan problemas legítimos de liquidez en el corto plazo. Otras necesitarán crear planes de mediano y largo plazo para proteger la continuidad de su negocio. Por ejemplo, no todas las ubicaciones pueden tener el mismo valor estratégico para una compañía. Si una ubicación de la compañía ya estaba experimentando una baja utilización, en lugar de acordar un alquiler más bajo se puede decidir la consolidación en otros edificios.

4.Aprovechar los datos

Es importante tener en cuenta que las prioridades de las empresas y de los propietarios están cambiando rápidamente, y los datos pueden dar un ancla para un acuerdo. Así como en cualquier negociación será vital tener la mayor cantidad de datos posibles que permitan tener herramientas para adelantar una negociación exitosa. Allí se incluyen tanto datos internos como externos.

·Datos internos: ratio actual de ocupación y proyección futura (contracción vs expansión), alquiler máximo que podría soportar el negocio, acciones para generar ingresos y otras tendencias comerciales de tu negocio.

·Datos externos: tendencias de los valores de renta y vacancia, inventario y perspectivas del submercado donde está tu oficina.

5.Conocer el contrato de locación vigente

Desarrollar un entendimiento detallado de su contrato actual: meses de gracia, quitas, forma de pago, fechas de notificación, prórroga, o renegociación, precio, fuerza mayor, etc. Este conocimiento permitirá fundamentar la estrategia y conversar con el propietario sobre cambios en los plazos y valores para permitir más tiempo para la toma de decisiones.

6.Actuar asociativamente

Los propietarios suelen ser empáticos con los inquilinos que enfrentan dificultades y buscan fomentar relaciones que se extiendan más allá del plazo de alquiler actual. Una propuesta realista, donde el inquilino acepta que en una relación a largo plazo las posiciones se pueden invertir en el futuro, tiene mayores posibilidades de éxito. El conocimiento del perfil de ambas partes favorecerá el proceso y un resultado win-win.

7.Considerar la cultura y marca.

Las acciones que las empresas tomen o dejen de tomar las definirán a los ojos de los consumidores, los accionistas y la comunidad de propietarios en las próximas semanas, meses y años. En una era de responsabilidad social y redes sociales, las acciones que realice ahora pueden tener un impacto significativo a largo plazo en su cultura, en su reputación y en su marca.