¿Cuáles son los motivos más importantes para participar de una exposición?
Hace 36 años que me dedico a esto y en un principio las exposiciones eran abiertas al público. Hoy más del 90% son profesionales. Esto quiere decir que es un mercado donde se expone lo que se quiere vender a los compradores. Es una ronda de negocios interactiva donde es importante aprovechar las oportunidades.
Me ha pasado que en un evento tuve dos expositores con el mismo producto y el mismo target y uno se fue enojado y el otro sigue viniendo a la exposición y tiene un éxito bárbaro. Cuando empecé a investigar descubrí que uno de los gerentes de marketing de su stand estaba en el fondo, con su teléfono y no le prestaba atención a nadie. Carecía de actitud proactiva. En el caso de la otra empresa, la gerente de marketing estaba adelante del stand brindando información. La conclusión fue que la culpa no era del evento.
Siempre hay tres alternativas de venta. Una es un primer choque que debería darlo una promotora que sepa lo que está haciendo sin necesidad de ser linda y pomposa y a dónde dirige al que entre. Si es alguien que está molestando le da un folleto de información y no pasa a los vendedores y no pierden tiempo. Cuando detecta que es un buen comprador lo pasa a la otra instancia que es el encargado de ventas. Si es un cliente muy importante que supera esa fase, va a un directivo. Esos son los tres pasos aconsejables.
¿Qué otras funciones se cumplen en una exposición además de vender?
Me pasó en un evento textil que venía una empresa muy importante que estaba muy sobrepasada de pedidos a pedirles perdón a los clientes por no poder cumplirles. O sea, no es lo aconsejable usar la exposición para eso pero me ha pasado de todo.
Una compañía grande como Coca Cola no va a vender porque no le va a hacer mucha diferencia la exposición, pero concurre porque tiene que estar y posicionarse. Tiene que mantener su status y están prácticamente obligados a ir. A veces, incluso, presentan nuevos productos. Pasa también que hay empresas que si no van, la gente empieza a desconfiar de la marca.
Yo lo que digo siempre es que la mejor oportunidad es una exposición es escuchar, no tratar de vender. Porque uno va a tratar de aprender qué es lo que está haciendo mal, por qué no vende y qué es lo que hace la competencia. No hay otra oportunidad donde se junten el mercado comprador y la competencia en un solo lugar.
A veces no se trata sólo de vender, hay que aprovechar las chances para comprar. Muchas veces se consiguen proveedores de mejor calidad y a mejor precio. Si vos comprás bien y vendés lo mismo, estás ganando más.
¿Qué importancia tiene la ubicación en las exposiciones?
Depende de lo que se vaya a hacer. Si hay que mostrar marca o potencia, necesitás estar adelante de todo. Por ejemplo, sugiero hacer un cartel grande o poner dos pisos para demostrar el poder.
En el caso de que se quiera vender mucho conviene cerca del auditorio o confitería. Incluso cerca de un baño. Muchas veces la gente va más distendida y compra más.
También he separado expositores que llevan mucha gente para que no ahoguen a los demás. Así arrastraba público a muchos lugares pero no hacía congestión para no perjudicar a los demás.
¿Cómo hay que diseñar un stand?
Todo depende de a qué apunto. El diseño puede ser muy simple, minimalista. Lo que siempre proponemos es que tenga un mensaje universal que se repita en todos lados. Después que tenga imagen y que se piense dónde quieren que entre la gente y cómo va a circular. Hay stand que tienen muchas cosas y el público no puede siquiera acceder.
¿Cómo es el seguimiento luego del evento?
Yo doy toda la base de datos porque quiero que después se sigan haciendo negocios. Además está el catálogo que se llevan y lo usan como una guía de esa industria.
Hay empresas grandes que usan lápiz óptico y todos los días bajan información y al otro día ya hay vendedores llamando a esos clientes. Lo común es que la gente se relaje cuando la exposición terminó y la realidad es que en ese momento empieza el trabajo. Ahí hay que empezar a vender, hay que mostrarse, mandar información y llamar. Mucha gente no hace eso.
Según datos oficiales, el 48% de la gente no recibe los datos y el 18% los recibe tarde, cuando ya tomó una decisión.
¿Qué no hay que hacer nunca en una exposición?
No hay que mirar por arriba del interlocutor. Eso quiere decir estar interesado en otro interlocutor cuando estoy hablando con el cliente. Ser proactivo y lo último es estar siempre con una sonrisa. La buena onda, la buena actitud hace la diferencia.
Fuente | FranquiciasQueInspiran
