Estrategias de las empresas Los millennials son seres digitales, que conviven con la realidad y la virtualidad. Para atraerlos, las empresas deben mantener una experiencia de cliente con una amplia gama de dispositivos y canales de comunicación. Demandan permanentemente soluciones con aplicaciones móviles (apps), las que se posicionan como una potente herramienta de venta que permite mejorar la experiencia de compra. Esto, sumado a su visión de corto plazo, presenta los mayores desafíos comerciales que no debe perder de vista la industria del seguro.
Las estrategias para atraer a este segmento de la población deben orientarse principalmente a Internet. Son consumidores muy sensibles a su experiencia online: si la consideran positiva, seguramente la compartan y recomienden el producto y la empresa; si la consideran negativa se esfuerzan en hacerlo saber, mucho más que otros grupos de edad. Esta realidad debería encaminar a las compañías a situar la experiencia del consumidor en el eje central de su estrategia.
Las empresas deben dejar de concentrarse en el producto, para identificar las vivencias del usuario. Los negocios ya no son sólo productos y servicios, son más que nunca relaciones y la experiencia de compra es casi tan relevante como la necesidad a satisfacer.
Contexto en el mercado local Históricamente, en Argentina no hay reconocimiento del seguro de vida como elemento de ahorro, además de ser incorrectamente pensado como seguro de muerte. Desde hace unos años a esta parte -producto de la tecnología y el avance de la información-, los millenials están más vinculados a las conductas relacionadas a las finanzas personales y a la protección del ahorro, lo que ayuda a que tomen conciencia sobre la importancia patrimonial de estar protegidos. Aquellos que comienzan antes formando una familia, generalmente son los que accionan en esta línea
Por otro lado, al ser menores de 35 años, suelen tener mayor tolerancia al riesgo, por lo que se acercan al mundo del mercado de capitales: acciones, bonos, letras, fondos comunes de inversión. No se deja de lado el mercado inmobiliario, aunque salvo raras excepciones, por un tema de montos disponibles se buscan opciones más atomiza das, como cocheras, camas náuticas, monoambientes o lotes en cuotas. En particular, están teniendo mucho auge productos innovadores que tienen que ver con lo vacacional, que actúan como seguros de cambio para comprar vacaciones anticipadas congelando tarifas y obteniendo muchos servicios y beneficios adicionales, combo que los millennials miran con muy buenos ojos.
Aspectos que deben tener en cuenta los millenials a la hora de contratar estos seguros: • Mirar siempre las coberturas en dólares o linkeados al billete verde. El tiempo es el principal enemigo de sumas aseguradas que en pesos siempre serán obsoletas.
• Pensar en asegurar la renta ante problemas de invalidez o fallecimiento, para poder asegurar el monto que ingresa al hogar mes a mes por un tiempo determinado.
• Considerar que los seguros de retiro son una buena forma de comenzar a ahorrar, con el principal aliado que es el interés compuesto. Este es el típico caso donde el tiempo es más importante que el dinero, por eso cuanto antes comiencen, las primas mensuales serán menores y el interés compuesto mayor.
En Argentina, los seguros sobre las personas pueden ayudar a aquellos que son emprendedo res a evitar situaciones traumáticas y desagradables a nivel empresarial, como el caso de los seguros societarios o los seguros sobre “hombres clave”.
Los millennials deben aprovechar su mayor mirada estratégica, para utilizar todas las herramientas que posibilita el mercado asegurador para maximizar sus beneficios y minimizar los riesgos de su plan financiero integral.
*CEO de SAT Group
